Pricing: qué es y cómo elaborar una estrategia de precios

Un precio mal definido puede perjudicar un producto, mientras que una buena estrategia de precios capta la preferencia del público.

Si quieres aprender a tomar decisiones estratégicas sobre productos, mercados y rentabilidad, la Maestría en Product Manager, ofrecida por UNIR y reconocida por la SENESCYT, es una excelente alternativa. Esta especialización te prepara para dominar las herramientas esenciales para diseñar, validar y ajustar una estrategia de diferenciación de precios alineada con los objetivos de negocio.

¿Qué es el pricing?

El pricing es el proceso estratégico mediante el cual una empresa define el precio de sus productos o servicios considerando los costos, la percepción de valor, el comportamiento del consumidor y las condiciones del mercado. Aplicar una estrategia de precios impacta directamente en las ventas, el posicionamiento y la sostenibilidad financiera.

A diferencia de la simple fijación de precios, el pricing integra el análisis, la segmentación y los objetivos de negocio. La determinación de precio de un producto debe considerar cuánto cuesta producirlo, lo que estaría dispuesto a pagar el cliente por él y qué lugar se quiere ocupar frente a la competencia.

Importancia del pricing en la estrategia de negocio

Una estrategia de pricing bien definida influye en múltiples áreas del negocio, como el marketing y las finanzas, pues el precio comunica valor, calidad y posicionamiento. Un error frecuente es subestimar el impacto del precio y tratarlo como una decisión aislada, cuando en realidad condiciona márgenes de utilidad, volumen de ventas y percepción de marca.

Igualmente, el pricing es un factor vital dentro del marketing para estrategias de precios, pues conecta la propuesta de valor con la disposición de compra del cliente. Una correcta optimización de precios posibilita ajustar la oferta a la realidad del mercado sin tener que recurrir a descuentos frecuentes. ¹

Tipos de estrategias de precios

Comprender cuáles son los tipos de estrategias de precios de mayor uso posibilita seleccionar la más adecuada según el ciclo de vida del producto, el entorno competitivo del mercado y los objetivos de la organización.

Pricing basado en costos

Consiste en calcular todos los costos asociados al producto o servicio y añadir un margen de ganancia. Es una de las estrategias de fijación de precios más sencilla y ampliamente utilizada, sobre todo en negocios tradicionales o en etapas iniciales.

Un ejemplo de estrategia de fijación de precios, y la necesidad de su correcto uso, es el mercado ecuatoriano, donde los costos pueden variar por factores logísticos o tributarios, y basarse solo en el costo puede causar que el precio sea poco competitivo o que se pierdan oportunidades de mayor rentabilidad.

Pricing basado en valor

Se enfoca en cuánto está dispuesto a pagar el cliente según el beneficio que percibe. Esta estrategia de determinación de precios es muy utilizada en sectores como la consultoría, la formación online o los servicios especializados, donde el usuario no compra solo el producto, sino la confianza, la experiencia y los resultados.

Pricing competitivo

Toma como referencia los precios del mercado y de los competidores directos. Es útil cuando se opera en mercados maduros o altamente competitivos, pero conlleva riesgos si no se usan los criterios correctos. Por ello, entender cuáles son las estrategias de fijación de precios implica saber cuándo igualar, cómo diferenciarse y cuándo justificar un precio superior con valor real.

Cómo elaborar una estrategia de precios efectiva

Diseñar una buena estrategia de precios requiere de análisis y coherencia, no solo copiar valores de la competencia o aplicar un margen estándar. Un enfoque estructurado para una estrategia de pricing sólida incluye analizar los costos reales y la sostenibilidad financiera, evaluar el valor percibido por el cliente, estudiar el mercado y la competencia, y definir objetivos claros de rentabilidad o crecimiento. ²

Este proceso es muy relevante en economías como la ecuatoriana, donde la sensibilidad al precio coexiste con diversos nichos de mercado dispuestos a pagar más por la especialización o la confianza generada.

Herramientas y análisis para fijar precios

Una buena toma de decisiones en el pricing se apoya en datos. Existen herramientas y métodos que facilitan la determinación de precio de un producto con mayor precisión, reduciendo el margen de error y mejorando la rentabilidad.

Entre los análisis más utilizados para la optimización de precios se destacan:

• Benchmarking competitivo para entender los rangos de mercado.
• Análisis de sensibilidad y elasticidad de la demanda.
• Evaluación de escenarios para diferentes ejemplos de estrategia de precios.

Errores comunes al definir precios

Uno de los errores más frecuentes es confundir el precio bajo con ventaja competitiva. Una mala estrategia de precios puede dañar la percepción de valor y generar problemas financieros a largo plazo. Igualmente es común no revisar los valores a través del tiempo, ignorando cambios en costos o en el comportamiento del consumidor.

Otro error habitual es aplicar una sola estrategia de diferenciación de precios a todos los segmentos sin considerar contextos distintos. Cada ejemplo de estrategia de fijación de precios debe responder a una lógica clara y medible, evitando decisiones basadas solo en la intuición o presión competitiva.

Formarte en pricing dentro de programas como la Maestría en Product Manager, ofrecida por UNIR y reconocida por la SENESCYT, te prepara para diseñar estrategias de fijación de precios basadas en datos, el mercado y valores, fortaleciendo tu perfil profesional.

Referencias bibliográficas:

¹ Villegas, N. C. (2025, March 27). La Importancia del Pricing: Cómo Definir el Precio Correcto para Tu Marca. De Pie – Agencia de Marketing. https://depieagencia.com/la-importancia-del-pricing-como-definir-el-precio-correcto-para-tu-marca

² Estrategia de precios. (n.d.). Santanderx.com. https://www.santanderx.com/es/blog/estrategia-de-precios.html