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Plan de estudios

Los créditos del programa están repartidos de la siguiente forma:

CréditosValor

Módulo 1. Comprender el Entorno 

Se trata no sólo de situarse en las coordenadas socioeconómicas sino, sobre todo, de situarse en las tendencias actuales en las ventas. En el módulo trabajaremos cómo segmentar y elegir mercado, cómo ofrecer una propuesta de valor y cómo los cambios en el mercado afectan a la cultura corporativa, debiendo ésta adaptarse a lo que demanda el negocio.

  • Entorno y situación actual del mercado en las ventas: repaso por los diferentes sectores.
  • Situación del retail actual y tendencias.
  • Segmentación y elección de mercado. Propuesta de valor.
  • Cultura corporativa y mercado.

 

Módulo 2. Estrategia Comercial

Cómo diseñar e implementar una estrategia comercial para un crecimiento sostenible, teniendo en cuenta el on y el off, puesto que el off sigue suponiendo el mayor porcentaje de ventas. Veremos temas relacionados con canales, promociones, gestores de punto de venta, la integración on y off y los principales puntos a tener en cuenta en las exportaciones, así como el crucial tema de los precios.

  • Estrategia comercial para un crecimiento sostenible: canales de distribución, redes de venta, medios de control.
  • Construyendo una estrategia digital.
  • Cómo crear valor con promociones, merchandising, y gestores de punto de venta.
  • Estrategia de gestión de canales online y promociones digitales.
  • Integración online/offline. Bricks & Clics vs Nuevas empresas.
  • Cómo exportar con éxito.
  • El arte de saber poner precio.

 

Módulo 3. Liderazgo 

Para dirigir un equipo de ventas, hay que desarrollar liderazgo e inteligencia emocional. Conocerte bien y conocer a las personas con las que trabajas. No es lo mismo la comunicación con el jefe que con los clientes o tus colaboradores: esperan cosas diferentes de ti y enmarcar tu comunicación en el marco adecuado es esencial para tu eficacia en tu rol de director comercial. En tu equipo de ventas puedes contar con jóvenes millenials y, a un tiempo, con gente más senior que tú, o puedes tener una persona de cultura francesa, otra de cultura americana y otra de cultura china. En el programa trabajaremos cómo dirigirte a unos y otros con eficacia.

  • Inteligencia social: Comunicación con jefes, clientes y el equipo.
  • Inteligencia emocional: Gestión de personas de distintas generaciones y temperamentos.
  • Inteligencia cultural: Gestión de personas de distintas culturas.

 

Módulo 4. Dirección y Motivación de Equipos de Venta 

Nos adentraremos en las claves de cómo dirigir y gestionar un equipo de ventas con eficacia, cómo conseguir su compromiso, cómo entrar en el círculo virtuoso de un sistema de mejora continua del equipo y los procesos de venta, cómo afrontar el delicado tema de la remuneración. Y, por supuesto, cómo aportar al comercial valor añadido gracias a la digitalización y a la integración de determinadas herramientas tecnológicas, facilitarle la vida, en lugar de contribuir a que se sienta constreñido.

  • Cómo gestionar equipos de ventas con eficacia.
  • Dirección de equipos de venta. Qué se espera de un director comercial.
  • Cómo generar compromiso.
  • Sistema de mejora continua en los procesos de venta con equipos comerciales.
  • Cómo afrontar el tema de la remuneración.
  • La digitalización como oportunidad. Mucho más allá del CRM.

 

Módulo 5. La propuesta de valor desde el cliente 

No hace falta que nadie nos recuerde que el cliente es hoy más exigente que nunca porque El cliente es omnicanal y tiene muchas fuentes de comparación a su alcance. Conseguir construir nuestra propuesta de valor desde el cliente ya no es algo que quede bien decir, es una necesidad, así como ofrecerle una óptima experiencia desde el principio hasta el final, teniendo ojos “marketinianos”, porque las fronteras marketing-ventas empiezan a difuminarse, el de marketing debe ser capaz de vender y los vendedores deben ser “marketinianos”. Veremos en este módulo cómo negociar con el cliente y cómo trabajar con las grandes cuentas y la gran distribución moderna. Veremos también las particularidades del B2B y las claves de un B2B exitoso

  • Propuesta de valor desde el cliente. Service Design.
  • Experiencia de cliente end to end. 
  • Experiencia de cliente omnicanal.
  • Negociar con el cliente.
  • B2B y grandes cuentas.
  • B2B exitosos.
  • Como trabajar con la gran distribución moderna.
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