Conozcamos por qué esta técnica se ha convertido en una estrategia clave del marketing moderno.
En un mundo donde las decisiones de compra están influenciadas por múltiples factores, el marketing ha encontrado en los nudges, también conocidos como “empujones”, una herramienta poderosa para guiar el comportamiento del consumidor de manera sutil pero efectiva. Esta técnica proviene de la economía conductual y se basa en pequeños ajustes en el entorno que facilitan a las personas elegir ciertas opciones sin coacción directa.
Para dominar el uso de estas herramientas y comprender cómo los nudges impactan en el comportamiento del consumidor, es de gran utilidad contar con una formación especializada, como la Maestría en Neuromarketing, ofrecida por UNIR y reconocida por la SENESCYT, con el fin de adquirir los conocimientos necesarios.
¿Qué son los “nudges” en marketing?
Son estrategias sutiles diseñadas con el objetivo de influir en las decisiones de las personas sin restringir su libertad de elección. En marketing, se utilizan para guiar a los consumidores hacia opciones específicas que beneficien tanto a la marca como al cliente.
A diferencia de las técnicas de persuasión tradicionales, los nudges no dependen de la presión directa, sino de pequeños ajustes en el entorno que hacen más evidente o accesible a la opción deseada . Por ejemplo, esta táctica ha sido adoptada por algunos supermercados de Ecuador que destacan productos locales o ecológicos con etiquetas atractivas, incentivando la compra de opciones sostenibles.
La psicología detrás de los “nudges”
La efectividad de los nudges se basa en principios psicológicos y sesgos cognitivos que influyen en la forma en que las personas toman decisiones. Estos pequeños empujones se apoyan en la economía conductual, una disciplina que combina psicología y economía para entender cómo los individuos procesan la información y eligen entre diferentes opciones.
Igualmente utilizan mecanismos psicológicos heurísticos, enfocándose en la tendencia humana a simplificar el proceso de toma de decisiones. Los “nudges” aprovechan esta inclinación natural al facilitar una elección específica, por ejemplo, destacar una opción predeterminada en un formulario o resaltar un producto como “más vendido”. Esto reduce la carga mental del consumidor, haciéndolo más propenso a elegir la alternativa sugerida.
Tipos de “nudges” utilizados en estrategias de marketing
Los nudges se presentan en diversas formas, adaptándose a las necesidades y comportamientos del consumidor. A continuación, revisaremos algunos de los tipos más utilizados en marketing, con ejemplos de nudges para ilustrar su efectividad.
- Empujones predeterminados: Los empujones predeterminados se basan en la configuración automática de una opción que los consumidores suelen aceptar sin cuestionar. Este tipo de nudging es común en servicios de suscripción.Por ejemplo, plataformas de streaming como Netflix ofrecen renovaciones automáticas, haciendo que los usuarios mantengan el servicio, a menos que tomen la acción de cancelarlo, facilitando la retención de clientes. Este enfoque aprovecha la tendencia humana a evitar esfuerzos innecesarios.
- Prueba social: La prueba social utiliza el comportamiento de otras personas como referencia a fin de influir en la decisión del consumidor. Este principio se basa en el sesgo cognitivo que nos lleva a asumir que, si otros lo hacen, debe ser la mejor opción.Ejemplos de nudges de esta clase son los sitios web de comercio electrónico que muestran frases como “X personas están viendo este producto ahora” o “20 clientes compraron esto en la última hora”. Estos crean una sensación de validación social y fomenta la acción inmediata.
- Escasez y urgencia: La escasez y la urgencia son estrategias que apelan al miedo a perder una oportunidad. Se utiliza comúnmente con frases como “oferta termina en 2 horas” o “últimos 3 artículos disponibles”.Un caso típico son los contadores regresivos en plataformas de reserva de viajes o alojamiento como Booking.com, que generan una sensación de premura para asegurar la compra. Estos nuggets aprovechan el sesgo de “temor a la pérdida”, donde los consumidores evitan perder algo.
Cómo los “nudges” influyen en la decisión de compra
Los nudges tienen un impacto significativo en el proceso de toma de decisiones, guiando al consumidor hacia una opción deseada sin que lo perciba como una imposición. Este efecto se logra al estructurar el entorno de elección de manera que ciertas alternativas parezcan más atractivas, aprovechando principios de economía conductual.
Uno de los factores clave en esta influencia es la reducción de la carga cognitiva. Los clientes, al enfrentarse a una gran cantidad de opciones, tienden a buscar atajos mentales para decidir. Los nudges, como las configuraciones predeterminadas o las recomendaciones destacadas, eliminan la complejidad del proceso, haciendo que la elección parezca más simple y obvia.
Al integrar nudging en estrategias de marketing, las marcas pueden aumentar sus ventas, mejorando tanto la experiencia del cliente, como el facilitarle decisiones que se alineen con sus intereses.
Aspectos éticos en el uso de “nudges”
Desde la óptica de la teoría de decisiones, el uso de los nudges en marketing plantea importantes cuestiones éticas. Aunque estos empujones pueden influir positivamente en una elección, también existe el riesgo de cruzar la línea hacia la manipulación. Por ello, es vital que las marcas consideren la transparencia y la intención detrás de cada estrategia.
Un aspecto ético clave es la claridad. Deben diseñarse para guiar decisiones beneficiosas tanto al consumidor como a la empresa. Por ejemplo, destacar productos más saludables en una tienda es un empleo honesto, mientras el emplear mensajes engañosos sobre disponibilidad podría considerarse manipulador.
Otro desafío es el respeto por la autonomía del consumidor. Los nudges efectivos no deben limitar la libertad de elección, sino facilitarla. Cuando se emplean configuraciones predeterminadas, es esencial que las marcas ofrezcan opciones claras para optar por otras alternativas, por ejemplo, cancelar sin complicaciones.
La intención detrás de su uso siempre debe ser examinada cuidadosamente, pues emplearlos para maximizar las ganancias sin considerar las necesidades del cliente, puede erosionar la confianza en la marca.
Los nudges, aliados estratégicos en la decisión de compra
Los nudging se han consolidado como una herramienta poderosa en el marketing moderno, influyendo en el proceso de toma de decisiones de manera sutil pero eficaz. Estos pequeños empujones, basados en la economía conductual y en principios psicológicos, permiten a las marcas guiar a los consumidores hacia elecciones beneficiosas tanto para ellos como para las empresas.
Referencias bibliográficas
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Nudges engañosos: Los dilemas éticos de los “arquitectos de decisiones.” (2019, February 21). Enfoque Derecho | El Portal de Actualidad Jurídica de THĒMIS; Enfoque Derecho. https://enfoquederecho.com/nudges-enganosos-los-dilemas-eticos-de-los-arquitectos-de-decisiones/
